En una tienda online, la conversión no se pierde en un único sitio. Se pierde un poco en cada paso, y la mayoría de las veces nadie mide exactamente dónde. El resultado: se invierte en más tráfico para compensar una fuga que sigue ahí, sin diagnosticar ni arreglar.
Llevo años trabajando en la intersección entre Paid Media y optimización de conversión en eCommerce, y el patrón se repite constantemente: el problema casi nunca es «poco tráfico». Es un funnel con fugas conocidas que nadie ha priorizado arreglar.
Esto es una guía práctica de dónde mirar primero.
El funnel de un eCommerce, paso a paso
Antes de tocar nada, conviene tener claro el mapa completo: página de categoría/listado → página de producto (PDP) → carrito → checkout → confirmación de compra. La conversión se calcula en cada transición, no solo al final. Si solo miras la tasa de conversión global, no sabes en qué paso concreto estás perdiendo más gente.
Dónde se pierde conversión de verdad (y por qué)
1. Página de listado/categoría: la elección paralizante
Cuando hay demasiadas opciones sin una forma clara de filtrar o comparar, el usuario abandona antes de llegar a un producto concreto. Los síntomas típicos: tiempo alto en la página de categoría, pero baja tasa de clic a producto.
Qué revisar: filtros relevantes (no genéricos), ordenación por defecto que tenga sentido (no siempre «más nuevos» es lo mejor), y velocidad de carga con muchas imágenes.
2. Página de producto: la falta de información que resuelve dudas antes de que aparezcan
El error más común no es la falta de fotos bonitas, es la ausencia de la información que el usuario necesita para decidir sin fricción: gastos de envío, plazo de entrega, política de devolución, tallas o variantes claras. Si esa información aparece solo en el checkout, ya has perdido a parte del usuario antes de llegar ahí.
Qué revisar: grabaciones de sesión en la PDP — si ves scroll repetido buscando algo (envío, devoluciones, stock), esa información no está donde debería.
3. Carrito: el momento en que el precio total se vuelve real
Aquí es donde el usuario ve, por primera vez, el coste total con envío incluido. Es el punto de mayor abandono en la mayoría de eCommerce, y casi siempre por el mismo motivo: sorpresa en el coste de envío que no se comunicó antes.
Qué revisar: ¿el coste de envío aparece antes del carrito (en la PDP o en un banner general)? Si no, ese es tu primer test A/B, no uno más sofisticado.
4. Checkout: cada campo extra es una razón más para abandonar
Cada campo de formulario adicional, cada paso extra, cada obligación de crear cuenta antes de poder comprar, es fricción medible. El checkout es el lugar donde «optimizar» no significa añadir elementos de confianza, significa quitar todo lo que no sea estrictamente necesario para completar la compra.
Qué revisar: compara tu número de pasos y campos con el de tu competencia directa. Si tienes más pasos que ellos, ya sabes por dónde empezar.
5. Post-compra: el CRO que nadie mide porque ya «se convirtió»
La conversión no termina en la compra. La tasa de recompra, el tiempo hasta la segunda compra y la satisfacción post-entrega afectan directamente al LTV, que es la métrica que de verdad decide si tu Paid Media es rentable a medio plazo.
Qué revisar: si mides CRO solo hasta la primera compra, te falta la mitad de la historia económica del cliente.
Cómo priorizar qué arreglar primero
No intentes optimizar los cinco pasos a la vez. Prioriza según dos preguntas:
- ¿Cuánto tráfico pasa por este paso? Un problema en el checkout afecta a menos gente (ya llegaron muy lejos) que un problema en la página de categoría (afecta a todo el mundo).
- ¿Cuánta caída hay respecto al paso anterior? Si el 90% pasa de categoría a producto pero solo el 20% pasa de carrito a checkout, ahí está tu cuello de botella real, no en la categoría.
Errores más comunes al hacer CRO en eCommerce
- Optimizar la home cuando la mayoría del tráfico de pago no aterriza ahí. Revisa primero las páginas de destino reales de tus campañas.
- Añadir elementos de «urgencia» falsa (contadores, «solo quedan 2 unidades» sin ser cierto) — a corto plazo puede subir conversión, a medio plazo destruye confianza y sube devoluciones.
- Testear el carrito antes de revisar si el coste de envío se comunica antes. Es tratar el síntoma, no la causa.
- Medir conversión solo en desktop cuando la mayoría del tráfico de un eCommerce suele ser móvil — las fricciones son distintas en cada dispositivo.
El CRO en eCommerce no consiste en testear colores de botón. Consiste en mapear el funnel completo, medir dónde se pierde más gente en relación al tráfico que pasa por ahí, y priorizar esa fuga antes que cualquier otra. La mayoría de eCommerce tienen uno o dos puntos de fuga que concentran la mayor parte de la pérdida — encontrarlos es más valioso que testear diez cosas pequeñas a la vez.
Si quieres profundizar en el proceso completo de diagnóstico antes de testear, puedes leer qué es el CRO y por qué no es solo A/B testing, o escribirme directamente si quieres comentarme un caso concreto.